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JE MEHRWERT DESTO WIN

JE MEHRWERT DESTO WIN

Das Internet hat die Marketing-Branche verändert: Die Segmentierung von Zielgruppen hat neue Formen angenommen und immens an Bedeutung gewonnen (Man denke nur an die Möglichkeiten des Targetings beim Erstellen von Facebook-Kampagnen). Die digitalen Kanäle, die zum Erreichen einer klar definierten Zielgruppe verwendet werden können sind zahllos und auch das Käuferverhalten selbst hat sich seit anno Web maßgeblich verändert.

Regelrechte Glaubenssätze des Marketings, die über viele Jahre hinweg als unerschütterlich galten, brauchen nun ein Makeover: Simple Modelle, wie bspw. das AIDA-Model (Aufmerksamkeit – Interesse – Verlangen erwecken – Handlung/Kauf) können heute in dieser Form nicht mehr länger als gültig erachtet werden. Mal abgesehen davon, dass ‚Aufmerksamkeit wecken’ zunehmend schwieriger und damit Thema von Kreativ-Agenturen wird (Konsumenten werden überall im Web mit Werbebotschaften überhäuft. Wer da noch auffallen möchte, bedarf einer guten und ausgefallenen Idee!). Es kommt ein neuer Schritt im Modell hinzu, der vor dem Treffen der Kaufentscheidung eintritt: der ‚Zero-moment-of-truth‘.

 

NULL VERTRAUEN?

Kunden informieren sich VOR einem Kauf im Web. Produktempfehlungen von Freunden gewinnen an Bedeutung, Produkttests und Bewertungen werden durchforstet (‚In fact, 88% of consumers research before they buy, consulting an average of 10.4 sources‘, Quelle: www.thinkwithgoogle.com). Konsumenten treffen Entscheidungen heute anders. Das hat zur Folge, dass den bis vor einigen Jahren noch gängigen, klaren aber recht einfach gehaltenen Werbeaussagen wie ‚Wir sind die besten/günstigsten/..‘ kein Glauben mehr geschenkt wird und dass der ‚niedrigere Preis‘ als Wettbewerbsvorteil an Bedeutung verloren hat. Die Qualität ist in der Vordergrund gerückt. Die tatsächliche Zufriedenheit des Kunden ist ausschlaggebend für den langfristigen Erfolg eines Unternehmens und – die Werbesprache hat sich verändert! Schluss mit marktschreierischer Billig-Werbung! Wer Mehrwert bietet hat gewonnen. Denn Mehrwert ist die Lösung für beide Herausforderungen: das Erreichen von Aufmerksamkeit potentieller Kunden und das Überwinden des ZMOT (zero moment of truth).

 

WAS IST MEHRWERT?

Banal erklärt ist Mehrwert alles jenseits von Langeweile und platten Werbeversprechen. Genauer erklärt geht es um unterhaltende, informative, spannende, neuwertige Inhalte (Texte, Grafiken, Bilder, Videos) mit besonderer, auffallender, seriöser oder professioneller journalistischer Ansprache der User. Das kann im ‚Großen‘ geschehen (Blog-Konzept auf der Website, ein für Zielgruppen maßgeschneidertes Newsletterkonzept) oder im ‚Kleinen‘ (Facebook-posts). Ein Beispiel: Wenn ein Restaurant von sich selbst behauptet die besten Nachspeisen zu bieten, so mag das vielleicht sogar der Wahrheit entsprechen, ist als Aussage in dieser Form jedoch wenig überzeugend. Wenn dieses Restaurant wunderbar leckere Rezepttipps auf seiner Website publiziert, oder immer wieder Bilder von Nachtischkreationen über die Social Media Channels verbreitet, so wirkt dies authentischer und die Aussage wird glaubwürdig.

 

MEHRWERT SCHAFFT MEHR WERT

Der Vorteil für den Unternehmer? Anhand hochwertiger Inhalte schafft es der Betrieb, Aufmerksamkeit zu wecken, und es gelingt ihm vielleicht sogar Inhalte zu kreieren, die sich viral verbreiten. Die Unternehmenswebsite ist für die Suchmaschine von höherer Relevanz, da regelmäßig Inhalte rund ums Thema (und automatisch mit den richtigen Keywords) publiziert werden (zudem: die Website bleibt dynamisch!). Falls man es außerdem schafft, die User gekonnt zu involvieren und zu betreuen (Bewertungsmöglichkeiten auf der Website, Beschwerdemanagement für z.B. tripadvisor) hilft dies auch dem ZMOT entgegenzuwirken.

Im Web-Zeitalter reicht es nicht mehr aus übers Jahr verteilt zwei, drei Kampagnen zu starten – es geht darum, mit dem Kunden regelmäßig und dauerhaft zu kommunizieren und eine Beziehung mit ihm aufzubauen. Auch dies gelingt nur über das Mehrwert-Konzept. Ein anderes Beispiel gefällig? Red Bull: www.redbull.com. Wo auf dieser Webseite geht es tatsächlich um das Produkt/den Drink? Eben. Es werden Werte vermittelt. Emotionen. Geschichten, die nichts anderes als Image-Building und Kundenbindung zum Zweck haben. Es funktioniert!

 

Also nochmals zusammengefasst: Mehrwert bieten bedeutet, über alle Kanäle, die man nutzt (und die sich im Optimalfall gegenseitig ergänzen und verknüpfen), Inhalte zu kommunizieren, die zumindest eine oder gleich mehrere der folgenden Anforderungen erfüllen:

  • Inhalte, die neu sind und Aktuelles aus dem Betrieb kommunizieren
  • Inhalte, die unterhaltsam sind und zum Schmunzeln anregen
  • Inhalte, die informativ sind und Wertvolles vermitteln
  • Inhalte, die spannend sind und Neugier wecken
  • Inhalte, die Sinnvolles bieten oder Emotionen wecken
  • Inhalte, die EINE GESCHICHTE ERZÄHLEN

Aber zum Storytelling schreiben wir ein andermal.

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