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POSITIONIERUNG – HABT MUT ZUR EINZIGARTIGKEIT

POSITIONIERUNG – HABT MUT ZUR EINZIGARTIGKEIT

Über Positionierung muss sich heutzutage jeder Hotelier Gedanken machen. Warum das so ist und wie man klare Positionierung erreicht – darüber hat sich clicktext Gedanken gemacht:

Früher ähnelte ein Hotel dem anderen. Dieselben Leistungen, dieselben Angebote. Heute hingegen sollen sich die Betriebe plötzlich unterscheiden, sollen klar Stellung beziehen, sich charakterstark und individuell präsentieren. Eine Herausforderung!

 

Verschiedene Studien belegen, dass sich Hotels im Alpenraum  bisher nur gering voneinander differenzieren und sich am Markt nicht eindeutig genug präsentieren (positionieren). Damit ein Hotel aber zur Destination per se, also zu einer authentischen Marke wird, und damit all die Vorteile abschöpfen kann, die mit dem Marke-sein einhergehen, ist genau das notwendig! Getreu dem Motto ‚Wer sich nicht positioniert, verliert‘ wird die Zukunft von vielen Unternehmen davon abhängen, ob sie es schaffen, sich in den Köpfen der Konsumenten zu verankern und so langfristig erfolgreich zu sein.

 

Der Gast auf der Suche nach dem, was zu ihm passt – nicht umgekehrt

In einer Welt der Austauschbarkeit und des Überangebots sucht der Gast verzweifelt nach etwas, das aus der Masse hervorsticht, sich unterscheidet, eben ‚anders‘ ist – im Idealfall maßgeschneidert für ihn, seine Interessen und Bedürfnisse. Die zunehmende Sehnsucht nach Individualität – zu einem großen Teil sicher bedingt durch das Internet und die neuen Möglichkeiten, die es im Hinblick auf Reisen bereit hält – sind neben der enorm großen Konkurrenz und dem zunehmenden Preisdruck die Gründe, die es erforderlich machen, als Hotelier über Positionierung nachzudenken. Nach dem Motto ‚Wer alles ist, ist nichts‘ verlieren die Hotels, die sich nicht klar entscheiden können, zunehmend an Attraktivität.

 

Die Preisvergleichs-Falle

Die Anforderungen an die Hotellerie ändern sich auch in finanzieller Hinsicht: Kosten explodieren, die Preise lassen sich dem kaum entsprechend anpassen. Wer schon einmal selbst auf den großen Buchungs-Portalen ein Hotel gesucht hat, versteht sofort, was mit ‚Preiskampf‘ gemeint ist: Es gibt je nach Stadt und Region Dutzende oder gar Hunderte von Hotels. Wenn die Betriebe sich nicht klar voneinander unterscheiden, wird der Preis das ausschlaggebende Kriterium für die Auswahl. Und schon ist der Anbieter im Preisdruck-Hamsterrad gefangen.

 

Mit Strategie zum Erfolg

Nur die wenigsten Hotelbetriebe verfügen über eine klar formulierte Strategie. Sie arbeiten nach dem Motto ‚Alles, was ich kriegen kann‘ und übersehen das Potential, das hinter einer Positionierung steckt. ‚Warum muss ich mich denn für eine (oder wenige) der vielen Zielgruppen entscheiden? Dann verzichte ich ja auf die anderen Kunden!‘ Man muss erkennen, dass ein klarer ‚Verzicht‘ in diesem Falle einem ‚Gewinn‘ gleichkommt. Die Vorteile der Entscheidung für eine bestimmte Zielgruppe (passend natürlich zu den Alleinstellungsmerkmalen, zum Angebot usw.) sollten jetzt klar sein.

Beispiele für erfolgreiche Positionierungen gibt es bereits. Auch in Südtirol. Beim Steineggerhof, beim Family Resort Rainer oder beim Hotel Masatsch ist auf Anhieb erkennbar, worum es geht und wer angesprochen wird. (Anmerkung: Natürlich sollte sich die Ausrichtung des Hotels wie ein roter Faden durch alle Kommunikationskanäle ziehen, die Aufmachung der Website ist ausschlaggebend!) Es gibt eine Vielzahl noch kreativerer Positionierungs-Strategien wie bspw. das Emissionsfreie Hotel, das Feng-Shui-Hotel und und und. Der Fantasie sind bei der Sammlung von Positionierungs-Ideen keine Grenzen gesetzt. Natürlich gilt es abzuwägen, ob die gewünschte Zielgruppe auch groß/finanzkräftig genug ist und gut erreicht werden kann.

Die Identifizierung von Alleinstellungsmerkmalen (USPs), Definition von Zielgruppen (Personas) und die Ausarbeitung eines maßgeschneiderten Angebots, welches die Probleme der gewünschten Zielgruppe/n löst, sind also der erste Schritt. Danach geht es darum, mittels eines gut durchdachten Marketingplans an die Zielgruppe heranzutreten. Wie spreche ich an? Wo spreche ich an?

 

Wer einzigartig ist, ist nicht austauschbar

‚Wie eng soll ich meine Zielgruppe fassen?‘, kommt normalerweise nun sofort als Frage auf. Nun – darauf gibt es keine Standard-Antwort. Das ist nicht nur von Branche zu Branche, von Thema zu Thema, von Zielgruppe zu Zielgruppe sondern auch von Hotel zu Hotel unterschiedlich und kann eigentlich nur unter Berücksichtigung aller genannten Aspekte beantwortet werden. Es gilt auch, touristische Trends zu erkennen, um das Potential dementsprechend einschätzen und ggf. für sich nutzen zu können. (Zum Beispiel sind die Themen ‚Sportivity‘, ‚Zero Waste‘ oder ‚Medical Tourism‘ laut aktuellem Tourismusreport groß im Kommen und kein kurzlebiger Trend.)

Wir helfen Ihnen dabei, sich zu positionieren! Schließlich ist es erwiesen: differenzierte Positionierung führt zu effizientem Hotelmanagement und damit zu mehr Aufmerksamkeit bei potentiellen Zielgruppen, nachhaltig höherem Profit und gesteigerter Gästezufriedenheit. Positionierung ist essentiell! Und bietet den großen Vorteil zu agieren, statt bloß zu reagieren. Agieren Sie!

 

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